创业经历介绍：易参 - To B 企业服务 SaaS
创业经历介绍：易参 - To B 企业服务 SaaS
一、项目简介
易参是一家 to B 企业服务公司，提供「股权咨询 + SaaS 管理系统」，2018 年成立，截至本人退出时已完成 A+ 轮融资，投资机构包括源码、顺为、腾讯、保利、第四范式、Carta（海外对标公司）。
本人是这个项目的合伙人、创始团队，负责公司整体的 Marketing 工作（详见“易参”公众号和视频号）。
从结果上看，成交客户来源 50% 以上都来自市场，其他来源包括创始人、渠道、销售等。
二、主要工作
本人在易参负责 Marketing 工作，具体包括一般意义上的增长、新媒体运营、品牌、运营、知识管理等工作。
简单来说，Marketing 的思路是：搞清楚你的客户是什么样的人，他们正在做什么，他们在寻找什么样的解决方案，他们会出现在哪里？然后你可以出现在这些地方，回答他们即将提出的问题。
1.
客户增长
从客户画像上看，易参是一家 SaaS 型企业，追求高续费率，因此理想的客户画像不是广大企业，而是「高速发展中的企业」，不至于成立三五年就挂掉。因此，Marketing 工作也需要根据公司客户画像，策划营销 campain 并落地。
其中，高速发展中的企业最看重的是股权产品或服务的「产品力」，所以 Marketing 工作采取产品驱动增长（PLG）的策略。具体来说，我所采取的增长方式包括：
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内容营销：根据客户关注的话题，制作各类内容，体裁包括图文、短视频、直播等，在致力于内容阅读/播放量的同时，使用 SCRM 数字化工具（客户填写一系列问题，然后留资获取营销物料），筛选出高质量线索。
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注：使用 SCRM 工具收集客户意向信息，本质上是在帮助用户在心理上走完一场购买之旅。因为用户其实想知道，这个产品对他们有什么帮助？在他们的具体场景下真的有效吗？—— 正常情况下，这些问题需要销售来解答，但在 Marketing 端就需要通过数字化工具来完成。同时，这些问题还可以有助于确定用户是否有购买力、需求程度等，以及建立用户对你的信任。就像你去看医生，医生问你问题，然后你回答，是的、是的，这时候你更可能相信医生的判断，因为你觉得他理解你。
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影响力/口碑营销：通过独特的价值主张、深度的内容，来塑造品牌调性，从而带来客户。
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渠道合作：通过内容与各类渠道合作，包括但不限于投资机构、媒体、银行、券商、政府园区等。
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付费广告：公司发展早期与36氪、创业邦等科技媒体付费合作，因为客户在这里，建立起媒体关系后减少付费。
因为易参的目标客户很少在搜索引擎上找相关服务，所以不做竞价广告。
2.
跨部门协作/知识管理
在执行以上工作的同时，还要与销售、实施、客户成功等业务部门协作，向其收集内容需求（客户对什么感兴趣），并培训业务部门如何使用内容，从而改变组织的思维方式 —— 以内容为导向，并重新分配资源。
三、代表作品
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股权激励研究报告
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一级市场股权激励洞察报告：从 2018 年起连续 5 年发布，并与头部科技媒体36氪联合发布，已成为行业中的标杆性内容，每年都能吸引 1000+ 用户留资下载